Изследване на бизнес училището в Мелбърн показва, че когато става дума за повишение в йерархията и увеличение на заплатата, от жените се очаква да бъдат най-вече "приятни", а не толкова "компетентни".

Професор Мара Олкалнс, която преподава управление на преговорите като част от МВА програмата на училището, проучва 17-процентната разлика във възнагражденията между мъжете и жените и открива, че половите предубеждения и стереотипи са все още в сила.

"Проблемът при преговорите възниква от това, че качеството, което по принцип асоциираме с успешните преговори, а именно компетентността, е част от "мъжкия" стереотип. Това означава, че когато една жена иска да бъде по-конкурентна, като демонстрира компетентност, тя нарушава "половия" стереотип, който изисква от нея да се приспособява и да се фокусира върху взаимоотношенията", коментира тя.

Олкалнс обяснява разликата във възнагражденията между двата пола с това, че жените често избягват да преговарят. А когато го правят, искат по-малко отколкото би трябвало. Въпреки това преподавателката смята, че тактиката, която залага на твърдия подход в преговорите, също не е подходяща.

"Твърдият подход при преговорите има обратен ефект върху жените, защото ги прави да изглеждат по-малко приятни ", твърди Олкалнс. Те често стават обект на злобни коментари в офиса, защото поведението им се възприема като безцеремонно.

Изходът, според Олкалнс, е жените винаги да поставят на първо място необходимостта да се харесат, и чак след това да доказват компетентността си.

Затова професорът съветва жените да влизат в преговори, като изграждат лична връзка и се опитат да потърсят интересите, ценностите и целите, които ги свързват с човека отсреща.

От Кариери